Saint Clair Market Intelligence | February 2026
한국 기업과 협상하다 보면 논의가 어려워지는 순간 상대가 잠수 타는 경우가 많다. 전략적 침묵이 아니다. 사실상 거래 포기 신호다. 성공하는 기업들은 압박감 속에서도 대화를 이어간다. 이 패턴은 명확하다. 논의가 불편해질 때 상대방이 보이는 태도가 파트너십 성패를 가늠하는 가장 정확한 조기 지표다.
협상의 패턴
한국 파트너와의 첫 미팅, 분위기는 좋다. 친절하고 적극적이다. 후속 연락도 빠르다. 관계가 제대로 구축되고 있다는 느낌을 받는다.
한국 스타트업 대표가 유럽 진출이 절실하기에 초반 미팅에서는 적극적이다. 유럽 투자자나 파트너는 시간을 내서 구체적인 조언을 주고, 때로는 무료 컨설팅 수준의 인사이트를 공유한다. 연락처도 소개해준다. 계약서 초안이 오간다.
그리고 한국 측은 이메일 답장, 전화로의 설명도 사과도 없이 사라진다.
탐색에서 협상으로 넘어가는 순간, 조건을 맞춰야 하고, 입장을 명확히 밝혀야 하며, 불편한 진실이 드러나는 바로 그때 - 연락이 뚝 끊긴다. MZ세대의 ‘읽씹’ 문화일 수도 있고, 불편한 상황을 피하려는 심리일 수도 있다.
이건 한국 비즈니스의 우회적 화법이 아니다. 전략적 모호함은 한국 문화에서 때로 효과적이다. 하지만 여기서 말하는 건 그게 아니다. 역제안도 없고, 재구성도 없고, 시간을 달라는 침묵도 아니다. 논의가 핵심으로 들어가는 순간 상대방이 사라진다.
결과는 뻔하다. 일정이 설명 없이 늘어지고, 의사결정이 멈춘다. 여러 번의 미팅 혹은 몇달 이상 관계 구축에 공들인 해외의파트너는 거래가 살아 있는지 죽었는지도 모르는 상황에 놓인다.
한국과의 파트너십 리스크를 보는 투자자라면 주목해야 한다. 이건 거래가 무산될 거라는 가장 명확한 신호일수 있다.
성공하는 글로벌 기업은 어떻게 다른가
한국에서 보이는 ‘연락두절’ 패턴은 아시아 전체나 국제 비즈니스에서 보편적이지 않다. 반면 세계의 성공하는 기업들은 대화가 불편 해져도 직접적이고 일관된 소통을 유지한다. 우리가 경험한 인도네시아, 스리랑카등의 아시아 지역 사례를 보면확연히 다르다. 국제 경험이 풍부한 파트너들은 어려운 국면에서도 대화를 끊지 않았다. 논의는 처음부터 실질적이고, 후속연락도 명확하다. 협상으로 들어가도 대화는 계속된다.
침묵도 답이라고 볼 수 있을까? 그렇지 않다. 무작위 콜드메일이 아니라 여러 차례 미팅을 거쳐 관계를 쌓아온 상대가 어느순간 연락을 끊는다면, 이건 단순한 ‘보류’가 아니다.
성공적인 국제 파트너십을 구축하는 기업들은 대화가 껄끄러워져도 물러나지 않는다. 탐색과 약속의 경계를 명확히 한다. “검토해보고 연락드리겠습니다”는 한국에서 표준 멘트지만, 독일 투자자에게는 구체적 일정 약속으로 들린다. 이 간극을이해하고 조율한다.
응답 자체가 신호다. “아직 결정 못 했습니다”도 무응답보다 훨씬 낫다. 조건이 맞지 않으면 명확히 패스한다고 말한다. 상대의 시간을 낭비하지 않는 것, 그게 글로벌 비즈니스의 기본 매너다.
모르면 묻고, 원하는 바를 조율하고, 불편한 대화도 이어간다. 이게 국제 협상에서 신뢰를 쌓는 방식이다.
투자자와 비즈니스 파트너가 놓치지 말아야 할 신호
한국 시장 기회를 보는 LP와 파트너에게 시사점은 명확하다.
대화가 불편해질 때 상대방이 어떻게 행동하는지 --- 이것은 초기에 관찰 가능하며 정확도가 높은 지표다.
관계 구축 단계에서 탄탄해 보이던 파트너십이 실행 단계에서 멈출 수 있다. 이해관계가 안 맞아서 일수도 있고, 그 이해관계를 조율하는 데 필요한 대화가 끊겨서 일수도 있다.
논의가 어려워졌을 때 상대방이 대화를 이어가는가?
불가피한 압박감 속에서도 계속 응답하고, 명확하게 입장을 밝히며, 불편한 영역에서도 논의를 전진시키는 기업은 성공적으로 비즈니스 관계를 실행할 경향이 있다.
그러나 초반 협상 대화에서 물러나는 기업이 있다면, 이 습관은 당신과의 비즈니스 관계에서 신뢰하기 어려울 것이라고 예고하고 있는 것이다. 진지하게 받아 들여야 한다.
출처: Saint Clair 국제 실무 경험, 한국 및 동남아 시장, 2024--2026
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